La propuesta de valor, algo que tantísimo sale en pódcasts sobre marketing y que ya parece muy manido, ¿realmente, qué es?, ¿vale la pena echarle un ojo? Puedes estar seguro. Ven aquí, que te explico de qué va y cómo puedes encontrar la de tu negocio antes de terminar esta guía.
Propuesta de valor: ¿qué es?
En esencia, la propuesta de valor de tu empresa es esa declaración única que explica qué haces mejor que nadie y por qué tus clientes deberían elegirte en lugar de a la competencia.
Ojo, no se trata de una lista de productos o servicios que ofreces, sino una articulación muy clara de cómo aportas un beneficio único a tu público objetivo.
Es la promesa central de tu negocio, algo así como un juramento que haces a tu cliente. Es lo que grabas a fuego en su corazón, a través de cada interacción que tiene con tu marca, ya sea en cómo te comunicas, cómo te publicitas, o cómo es tu servicio.
La propuesta de valor está en tu producto o tu servicio, sí, pero es mucho más: se impregna en tu manera de tratar a las personas, e influye en tu visión y misión de empresa, algo que sobre todo aquellos que se dediquen al emprendimiento social tienen muy claro desde el principio.
Y lo más importante: no te confundas, porque no se trata de esforzarse por ofrecer el mejor producto a un buen precio, sino de definir con claridad qué te hace diferente y por qué eso es importante para tus clientes.
Todo eso está muy bien, pero… ¿para qué queremos hacer esto?, ¿podría ser una pérdida de tiempo?
Pues no…
¿Por qué es importante tener una propuesta de valor?
Tener una propuesta de valor bien definida es crucial por varias razones. Primero, te ayuda a diferenciarte de tus competidores. En un mercado saturado, donde los consumidores tienen infinitas opciones, destacar se convierte en una necesidad para que tu negocio pueda asomar la cabeza, ser visto y conseguir solo así que prospere.
Poniendo como ejemplo lo que comentábamos el otro día: si tu negocio se centra en la economía circular, esto puede ser una parte integral de tu propuesta de valor.
Es esencial que tu empresa demuestre cómo contribuye al bienestar de la comunidad y al medio ambiente, lo que refuerza tu compromiso con principios éticos importantes. Sin embargo, es crucial que esta contribución de base ya responda a las necesidades y deseos fundamentales de tus clientes. Esto puede incluir ayudarles a ahorrar tiempo y dinero, ofrecer soluciones que aumenten su bienestar o aportarles experiencias que enriquezcan su vida personal y profesional.
Además, una BUENA propuesta de valor conecta con las emociones de tus clientes, y eso ayuda muchísimo a vender más.
Piensa que la mayoría de gente no compra productos por sus características: compramos historias, conexiones e identidad.
Al comprar un producto, el cliente no solo adquiere un bien o un servicio, sino que también se identifica con lo que tu marca representa.
En Ries Report lo explican perfecto, enfocado en el mercado mainstream americano:
¿Cómo se encarna la propuesta de valor en el discurso de marca? Pues tomemos el ejemplo de Nike y su famoso eslogan «Just Do It». Encapsula perfectamente lo que la marca representa: superación personal, perseverancia y romper límites. Nike no vende zapatos; vende una visión de quién puedes llegar a ser al usar sus productos.
Mi conclusión es que una propuesta de valor fuerte y bien comunicada define cómo perciben los clientes tu negocio, a la vez que dirige y alinea todas tus acciones de marketing y operaciones. Es la base sobre la cual puedes construir una marca, que tendrá una relación de verdad con tus clientes, haciéndoles partícipes de tu mensaje.
Ahora que sabes qué es una propuesta de valor y por qué es esencial, en la siguiente sección exploraremos cómo puedes comenzar a formular o refinar la tuya, asegurándote de que resuene con tu público objetivo y te distinga en el mercado.
¿Cómo hacer una propuesta de valor?
Este un proceso que puede hacerse largo al principio, pero ya verás que vale la pena:
Pasos previos
Antes de verbalizar tu propuesta de valor es crucial que conozcas a fondo tu negocio, tus productos y, sobre todo, a quienes deseas servir.
Conócete a ti mismo
Todo comienza con el autoconocimiento. Este paso es esencial porque te permite comprender y articular lo que te hace único en el mercado.
Piensa en qué se especializa tu negocio, qué te apasiona y qué te diferencia de la competencia, cuáles son tus valores, por qué estás montando este negocio.
Esta fase de introspección te ayudará a definir la esencia de tu marca, algo crucial para cualquier emprendimiento pero sobre todo para aquellos que buscan impactar socialmente.
Define a tu público objetivo
Saber a quién te diriges es tan importante como conocer tu propia empresa.
Identifica quién es tu target, tus clientes ideales, qué necesidades tienen y cómo prefieren interactuar con tu marca.
Siguiendo con el ejemplo del emprendimiento social, es posible que tu público valore mucho la ética y la responsabilidad social, aspectos que deberías de incorporar en tu propuesta de valor.
Investiga el mercado
Analiza a tus competidores y el mercado general para identificar oportunidades y amenazas. Vamos, haz un DAFO y pregúntate cosas como:
- ¿Qué están haciendo bien otros en tu industria?
- ¿Qué puedes mejorar?
- ¿Hay un nicho desatendido que podrías cubrir?
Este análisis te ayudará a entender el mercado y así poder situarte en una posición donde puedas destacar.
Además de esto, te será muy útil intentar averiguar cuál es la propuesta de valor de tu competencia, tal y como la percibes. Esto te preparará para lo que se viene en el siguiente paso…
Definiendo tu propuesta de valor
Una vez tengas claras tus bases, es momento de construir tu propuesta de valor. Aquí es donde respondes a la crucial pregunta: ¿qué puedes ofrecer que realmente ayude a las personas, resuene con tus clientes y te distinga de la competencia?
Encuentra el valor que solo tú puedes ofrecer
Considera lo que hace única a tu oferta. ¿Es tu enfoque en la sostenibilidad?, ¿tu compromiso con la justicia social?, ¿la alta calidad de tus productos o servicios?
Enlaza estas características únicas con las necesidades y deseos de tu público objetivo.
Usa ejemplos claros
Para ilustrar tu propuesta de valor, puedes usar ejemplos o casos de éxito.
Si tu empresa ofrece productos ecológicos, explica cómo estos benefician al usuario final y al medio ambiente.
Este tipo de ejemplos ayudan a que los potenciales clientes vean más claros los beneficios de elegirte a ti sobre la competencia.
Plantilla para definir tu propuesta de valor
Aquí tienes algunos ejemplos de frases que pueden ayudarte a definir tu propuesta de valor, según diferentes especialistas:
Fórmula de Steve Blank
Ayudamos a [cliente objetivo] a [especificar las necesidades o problemas del cliente] al ofrecer [características y beneficios del producto].
Ejemplo: Ayudamos a emprendedores sociales a optimizar el consumo energético de sus oficinas, minimizando el impacto ambiental al ofrecer soluciones accesibles de energía renovable.
Fórmula de Cooper y Vlaskovits
Para [nombre del cliente objetivo] con [necesidades o problemas del cliente]. Nuestro [especificar producto o servicio] ofrece [solución al problema del cliente].
Ejemplo: Para pequeñas empresas con dificultades para gestionar sus recursos. Nuestra plataforma de gestión de proyectos ofrece herramientas integradas que simplifican la planificación y el seguimiento de tareas, y les aporta mucha tranquilidad.
Fórmula de Geoff Moore
Para [cliente objetivo] que [necesidad u oportunidad del cliente] nuestro [producto o servicio] ofrece [características o beneficios del producto] en [categoría de producto].
Ejemplo: Para restaurantes que quieren transmitir un mensaje de cuidado del medio ambiente y que buscan reducir su huella de carbono, nuestro servicio de consultoría de sostenibilidad ofrece estrategias personalizadas para optimizar el uso de recursos en la industria de la alimentación.
Espero que esta guía sobre cómo encontrar tu propuesta de valor te haya sido útil. Si quieres más y quieres conseguir redefinir por completo tu negocio, te invito a suscribirte a mi lista de newsletter. Con la suscripción te llevas una mega-guía que te puede ser muy útil.
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