Cuando tienes un negocio que se dirige a cierto tipo de personas, necesitas tener bien definido tu cliente ideal. Por eso, hoy te he escrito un artículo donde profundizaremos sobre el tema, y sí… te ayudaré a encontrarlo. Pero, sobre todo, a saber qué hacer con un cliente ideal cuando lo tienes delante (no sé por qué casi nadie habla de esto último).
Empecemos por lo básico…
¿Qué es un cliente ideal?
El cliente ideal es una representación casi perfecta de la persona que más se beneficia de lo que ofreces.
No es alguien que podría estar interesado en tus productos o servicios, sino mucho más que eso: alguien que parece hecho a medida para ti.
En otras palabras, no es solo que necesite lo que vendes, sino que lo desea, lo valora y, más importante todavía, va a engancharse y a querer interactuar con tu marca de manera continua.
Identificar a tu cliente ideal implica entender con profundidad qué problemas resuelve tu oferta y cómo se alinean tus valores con los de tu público.
Esto es crucial, sobre todo en sectores como el emprendimiento social (que tanto me gusta), donde la piedra angular del negocio no tiene por qué ser el retorno económico, sino el fin mismo con el que se creó, y ahí tienes que CONECTAR sí o sí con un tipo de personas muy concretas.
Por ejemplo, si tu empresa fabrica productos ecológicos, como podría ser en una cafetería ecológica, tu cliente ideal podría ser alguien que quiere reducir su huella de carbono, que prefiere productos sostenibles y que participa en actividades solidarias relacionadas con el medio ambiente. Esta persona no te compra un producto y ya está, te compra unos valores, que luego procurará promocionar en su comunidad, convirtiéndose en un embajador de tu marca.
Tal es la importancia del cliente ideal.
Pero ojo, hay mucha gente que confunde cliente ideal con target. No son lo mismo, aunque están relacionados.
¿Cliente ideal o… target?
Aunque hayas leído «cliente ideal» y «target» a menudo como sinónimos, son diferentes. Y es importante entender esa diferencia si pretendes explorarlo a fondo.
Simplificándolo mucho: mientras el target te da una idea general del mercado, el cliente ideal te señala a las personas a las que debes dirigir tus esfuerzos de marketing y cómo.
¿Quieres saber más? Pues profundicemos en esta comparación:
El target, o público objetivo, es una categorización más amplia. Lo que hace es definir un grupo de personas que, en teoría (y ahí está la clave), podrían estar interesadas en lo que ofreces. Se basa en características generales como edad, ubicación, ingresos y, a veces, intereses. Pero es justamente esa generalidad lo que lo hace menos útil que el tema del cliente ideal.
Por ejemplo, si vuelves al caso de la cafetería que mencioné antes, el target para una cafetería ecológica podrían ser «jóvenes de 20 a 35 años, interesados en la sostenibilidad». Es un buen comienzo, pero todavía es demasiado amplio y no refleja bien la profundidad del cliente ideal.
En cambio, el cliente ideal es una versión más detallada y personalizada de ese target. Aquí es donde entran detalles como sus problemas específicos, preferencias en la comunicación y comportamientos de compra.
Este cliente ideal es joven y le interesa lo ecológico, como ya definimos en el target más general, pero es que también es el que investiga las credenciales ecológicas de las empresas antes de comprar, sigue a influencers en temas de sostenibilidad y participa en grupos y eventos locales sobre medio ambiente.
Lo mejor del cliente ideal es que partes de investigación más exhaustiva, y sabes dónde encontrarlo y cómo llegar a él de manera directa.
¡Sigamos y encontremos tu cliente ideal!
¿Cómo se define un buen cliente?
Cuando intentas definir a tu cliente ideal, no te quedes en el perfil demográfico y ya está. Claro que necesitas saber su edad, género o nivel de ingresos, pero eso es solo el comienzo. Para llegar a la esencia de quién es esa persona, tienes que profundizar más y entender sus necesidades, deseos, miedos y frustraciones.
Estás creando un retrato detallado de esa persona, pero no inventas nada, sino que obtendrás la información observando e investigando.
Te digo cómo:
1. Recoge datos
El primer paso para definir a tu cliente ideal es recopilar información. Puedes empezar con los datos demográficos básicos que te da el target que ya deberías de tener más o menos claro, como edad, ubicación y nivel educativo. Pero eso no te va a dar una imagen completa.
Lo importante aquí es combinar esos datos con los factores psicológicos y de comportamiento. Pregúntate cosas como:
- ¿Cuáles son sus intereses?
- ¿Qué problemas específicos tiene y cómo mi producto puede resolverlos?
- ¿Qué tipo de contenido consume?
- ¿En qué redes sociales está activo y qué le gusta compartir?
Si tu emprendimiento tiene un enfoque social, probablemente quieras clientes que compartan los mismos valores que tu negocio. Si vendes productos sostenibles, tus clientes buscarán soluciones ecológicas y seguro que estarán interesados en apoyar causas sociales o éticas.
2. Utiliza técnicas cualitativas y cuantitativas
No te bases en suposiciones, o perderás el tiempo. Las entrevistas y encuestas a tus clientes actuales pueden darte mucha información.
Haz preguntas abiertas que te ayuden a entender su mentalidad, sus valores y las razones detrás de sus decisiones de compra.
Además, no te olvides de analizar a tus clientes más rentables, pregúntate por qué vuelven una y otra vez, te recomiendan a otros y también por qué disfrutas trabajando para ellos. Este tipo de cliente es el que quieres atraer, porque es probable que comparta características con tu cliente ideal, si no lo es ya.
3. Define sus valores y prioridades
Un buen cliente no solo compra, también alinea sus valores con los tuyos.
Cuando empiezas con un emprendimiento social, tienes que buscar a personas que valoren el impacto que tu negocio tiene en la comunidad o el medio ambiente.
Por ejemplo, si tienes una empresa que fabrica ropa ética, tu cliente ideal no será alguien que «necesite ropa» y ya está, sino alguien que se preocupe por el origen de las telas, las condiciones de los trabajadores que las producen y el impacto medioambiental de su compra. De hecho, ese cliente ideal puede estar dispuesto a pagar MÁS por esos valores añadidos. En parte, ahí está la razón por la que tantos negocios buscan centrarse en un cliente ideal.
4. Crea un avatar específico
Una vez que hayas recopilado suficiente información, estaría bien que crearas un avatar o perfil de tu cliente ideal, o buyer persona, del que ya hemos hablado en otros artículos.
Recuerda que este avatar debe ser lo más detallado posible. Incluye datos demográficos, su personalidad, sus pasiones, sus preocupaciones y sus expectativas.
Por ejemplo, podrías decir: “Martín, de 34 años, vive en una ciudad grande, trabaja como ingeniero y está muy preocupado por el cambio climático. Compra solo productos ecológicos y le gusta investigar las credenciales éticas de las empresas antes de tomar una decisión de compra. Usa bicicleta para desplazarse al trabajo, prefiere marcas locales y sigue a influencers en redes sociales que promueven un estilo de vida sostenible.”
Este avatar te ayudará a visualizar mejor a quién estás dirigiendo tus esfuerzos de tu estrategia de marketing, y te será más fácil diseñar campañas que resuenen con esas personas en lugar de intentar atraer a todo el mundo. Recuerda que mientras más específico seas, más acertado será tu enfoque.
¿Cómo tratar a un cliente ideal?
Ya que tienes claro quién es tu cliente ideal, el siguiente paso es saber cómo tratarlo. Aquí es donde las relaciones a largo plazo cobran importancia.
Piensa que este cliente no comprará una vez y ya está, porque tiene el potencial de volver a tu cafetería, seguir pensando en tu negocio mucho tiempo después y convertirse en embajador de tu marca, recomendándote a otros y contribuyendo a tu crecimiento.
1. Experiencia personalizada
Para conectar con tu cliente ideal, es crucial ofrecer una experiencia personalizada que resuene con sus intereses y valores.
En el caso de nuestra cafetería ecológica, podrías implementar sistemas para recordar las preferencias de bebidas de los clientes regulares o sugerir productos nuevos que alineen con sus gustos.
Por ejemplo, si un cliente siempre elige opciones veganas, el personal podría destacar los nuevos artículos veganos del menú o informar sobre eventos relacionados con la sostenibilidad que se celebren en el local.
2. Valores, valores y más valores
Es fundamental que los clientes vean que tu negocio practica lo que predica, especialmente en un modelo basado en valores ecológicos y sostenibles.
Para nuestra cafetería, esto podría significar mostrar más transparencia sobre el origen de los alimentos u organizar eventos educativos sobre prácticas sostenibles. Compartir información sobre cómo se seleccionan los productos o cómo se gestionan los residuos puede fortalecer la confianza y fidelidad de cualquier cliente ideal.
3. Mucha comunicación
Mantener una relación duradera requiere comunicación constante.
En el contexto de la cafetería, esto podría traducirse en mantener a los clientes informados a través de newsletters sobre los impactos de sus compras, como la cantidad de residuos que se han reciclado o cómo su consumo contribuye a proyectos de reforestación (o cualquier proyecto social o solidario conjunto que quieras emprender junto a tu negocio, realmente).
Además, puede sumar el hecho de subir contenido en tus perfiles de redes sociales sobre sostenibilidad.
4. Pide feedback y mejora continuamente
Ten esto claro: sin feedback, sería imposible que aprendieras. Por tanto, es vital.
Para nuestra cafetería ecológica, esto podría implicar encuestas periódicas donde se pregunte a los clientes sobre su experiencia y qué nuevas iniciativas les gustaría ver implementadas.
Además, hay que procurar ser muy receptivos a sus sugerencias sobre cómo mejorar el menú o las prácticas sostenibles del local. Piensa que así puedes mejorar, y encima esa persona tan valiosa para tu negocio se sentirá escuchada, creando esa relación que buscas.
Como ves, el tema del cliente ideal tiene sus complicaciones, pero espero que con este artículo te haya quedado mucho más claro cómo definirlo y qué hacer cuando lo conoces. Ten muy en cuenta estos consejos y no te olvides de pasarte por mi newsletter, donde te comparto muchísimos más tips sobre emprendimiento que te podrían ir de fábula para negocios como esa cafetería ecológica que nos hemos inventado hace un rato.
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