¿Así que estás pensando en tu estrategia de precios? Sé muy bien lo difícil que es tomar una buena decisión sobre cuánto quieres cobrar a la gente. Al fin y al cabo, el tema de cobrar suficiente dinero es una de esas barreras mentales que más me gusta ayudar a superar.
Empezamos hoy con este artículo, donde te explicaré qué es esto, por qué deberías de tenerlo claro y cómo conseguir definir un precio que TE FUNCIONE, con claves y estrategias y haga que así te sea mucho más fácil llegar a tus metas personales con tu negocio, es lo más importante de todo.
¿Qué se entiende por estrategia de precios?
Una estrategia de precios es el método que utilizas para determinar el precio más adecuado de tu producto o servicio. Implica, además, que hagas un análisis de varios factores (ya verás cuáles), para asegurarte no sólo de que cubres costes, sino que también puedas contar con beneficios, al conseguir atraer consumidores alineados contigo.
Vamos, es una herramienta esencial para cualquier emprendedor y puede determinar en gran medida el éxito o el fracaso de tu negocio (es que, básicamente, si no te compran, no hay negocio).
Esta estrategia debe ser flexible y capaz de adaptarse a tus segmentos de clientes, cambios económicos, a la evolución del mercado y a las reacciones de tus competidores. Al fin y al cabo, el precio es uno de los factores más críticos que los consumidores consideran antes de realizar una compra.
Vamos a ver cómo empezar a definir un precio justo, y luego nos centramos en las estrategias que puedes probar o aplicar.
5 claves decidir el precio de tu producto
1. Estructura de costes
Ten siempre en cuenta tu estructura de costes, me refiero a cuánto está gastando tu empresa para crear dicho producto, la inversión, cómo pretendes ganar y gastar el dinero. Recuerda:
- Identifica en qué gastas dinero y clasifícalo
- Ten en cuenta los costes indirectos
- Averigua cuánto te cuesta hacer cada cosa
A partir de todo esto, que lo encontrarás bien desarrollado en el artículo que te acabo de enlazar, tienes info más que suficiente para establecer unos primeros precios, pero obviamente no es lo único que deberías de tener en cuenta…
2. Valor percibido por el cliente
Una de las claves más importantes en la estrategia de precios es considerar el valor percibido por tus clientes. Un error común es pensar solo en el coste de producción sin tener en cuenta este factor.
Pregúntate: ¿Qué hace único a tu producto o servicio? ¿Cuál es tu propuesta de valor? ¿Qué problema resuelve? ¿Cómo mejora la vida de tus clientes? El precio que establezcas debe reflejar este valor.
Por ejemplo, si ofreces un producto ecológico, tu mercado objetivo probablemente esté dispuesto a pagar un poco más por contribuir a una causa ambiental. Sin embargo, también puedes considerar una perspectiva diferente, más idealista, en tu estrategia de precios.
Como explica Muhammad Yunus, creador del concepto de empresa social, no siempre se trata de maximizar beneficios, sino de hacer que las soluciones necesarias para cambiar el mundo sean accesibles. Una empresa social busca cubrir únicamente sus gastos —producción, costes indirectos y humanos— sin la motivación de acumular dinero. Así, el enfoque está en el impacto social, no en los márgenes de beneficio.
Un buen ejemplo es una de las empresas que Yunus lanzó en Bangladesh. Tras descubrir que la ceguera nocturna infantil era causada por la falta de Vitamina A, en lugar de simplemente vender verduras, Yunus optó por vender semillas a bajo coste para que las familias pudieran cultivar sus propios alimentos. El precio de las semillas se estableció de manera que solo cubriera los costes de producción y distribución, haciendo que la solución fuese accesible para todos y creando un modelo de negocio sostenible.
Entonces, en lugar de centrarte únicamente en los márgenes, considera cómo tu empresa puede generar un impacto positivo en la sociedad. Esto también es una forma poderosa de competir, no solo por precio, sino por los valores que tu marca representa.
3. Analizar la competencia
Fíjate en qué están haciendo tus competidores. Analizar la competencia es un paso crucial en la definición de tu estrategia de precios, sobre todo si quieres mantenerte competitivo en el mercado. Si has hecho un DAFO, esto te será mucho más fácil de acotar.
Empieza por identificar a tus principales competidores. ¿Qué ofrecen? ¿Cuánto están cobrando por productos o servicios similares a los tuyos? Es posible que descubras que hay un rango de precios en el que se mueven todos ellos.
Esta información es valiosa, porque te permite entender cómo se percibe el valor de tu producto en comparación con otros y ajustar tu estrategia de precios en consecuencia.
Pero OJO, no se trata solo de copiar los precios sin más. Si tienes una propuesta de valor única o una marca fuerte, podrías justificar un precio más alto. Pero aquí lo importante es entender el «por qué» de ese precio más elevado. No es solo por aumentar beneficios: un precio más alto puede reflejar costes más altos que tienes que cubrir, sobre todo si estás trabajando con materiales o procesos más sostenibles o éticos.
Además, como decía antes, un margen mayor también puede ser una herramienta para generar más impacto: desde mejorar las condiciones laborales de tu equipo, hasta reinvertir en proyectos que potencien el cambio social. Piensa en el margen no solo como un beneficio, sino como un recurso para seguir creciendo de manera sostenible y desarrollar más empresas de impacto positivo.
4. Considerar factores externos
El entorno en el que operas también afecta a la estrategia de precios que debes adoptar. Factores como la situación económica general, la inflación, o incluso cuestiones más específicas como la estacionalidad y la demanda del producto… pueden influir y MUCHO en tu decisión.
Por ejemplo, si vendes productos que tienen una alta demanda en ciertas épocas del año, podrías ajustar tus precios durante esos períodos para maximizar los beneficios. Por otro lado, si los costes de los materiales que usas en la producción aumentan debido a la inflación o a cambios en el mercado global, tendrás que evaluar si es necesario reflejar esos incrementos en tus precios.
5. Probar y ajustar
La clave de una buena estrategia de precios es la flexibilidad. Debes estar dispuesto a probar diferentes estrategias y ajustar tus precios basándote en la respuesta del mercado.
Utiliza técnicas como las pruebas A/B para evaluar cómo reaccionan los consumidores a diferentes niveles de precios. Además, mantén un seguimiento constante del rendimiento de tus ventas y la satisfacción del cliente.
Es vital estar atento a cómo cambian las condiciones del mercado y la economía en general. Un ajuste en los precios puede ser necesario cuando hay fluctuaciones significativas en los costos de los materiales, cambios en la demanda o nuevas ofertas de la competencia.
Ahora, ya estás listo para descubrir y (tal vez) aplicar una o más estrategia de precios y observar, analizar y adaptar tu estrategia según lo que pase.
7 tipos de estrategias de precios
Para fijar un precio, puede que tengas que hacer mucha prueba y error… o puedes probar también con tener un sistema, una estrategia como estas:
1. Estrategia de descremado de precios
¿Quieres empezar con un producto único y de alta calidad? Considera la estrategia de descremado de precios. Establece un precio inicial alto que atraiga a los consumidores más dispuestos a pagar por una novedad o un producto premium.
Es ideal para lanzamientos donde tu producto se distinga claramente de la competencia, ofreciendo algo excepcional que justifique este coste inicial elevado.
Con el tiempo, puedes ir bajando el precio a medida que el mercado se satura o aparecen nuevos competidores.
Imagina que has lanzado una línea de zapatillas hechas 100 % con materiales reciclados y con un proceso que reduce la huella de carbono (nunca mejor dicho).
Al principio, puedes aplicar una estrategia de descremado de precios, estableciendo un precio inicial alto para atraer a consumidores conscientes del medio ambiente y dispuestos a pagar más por productos que respalden sus valores.
Con el tiempo, y a medida que escalas la producción, puedes reducir el precio para hacerlo más accesible al público general, aumentando así tu impacto social y ambiental.
2. Estrategia de precios psicológicos
El comportamiento humano es predecible en muchos aspectos, incluyendo cómo percibimos los precios. De hecho, el precio tiene un componente psicológico muy potente, porque relacionamos precio con valor subjetivo.
Cuando digo estrategia de precios psicológicos me refiero a establecer precios que parezcan más atractivos, como 19,90 € en lugar de 20 € (aunque ojo, porque el mercado se adapta a estos «trucos»). Este simple cambio puede hacer que tu producto parezca más económico, aumentando su atractivo sin reducir mucho tu margen de beneficio.
Esto te puede ser útil, sobre todo si vendes productos de precio bajo o medio, donde la compra puede ser impulsiva.
3. Estrategia de precios de penetración
Ideal para nuevos emprendimientos que buscan hacerse un hueco en el mercado, la estrategia de precios de penetración implica fijar precios bajos temporalmente para atraer a una gran cantidad de clientes lo más rápido posible.
De un plumazo, superas a toda tu competencia. Aunque puede que no consigas muchos beneficios al principio (o incluso pierdas dinero), esta estrategia puede ayudarte a construir una base de clientes sólida y a aumentar tu participación en el mercado. A medida que tu producto se establece y gana reconocimiento, puedes considerar ajustar los precios hacia arriba.
Consideremos, por ejemplo, una startup que ofrece cursos en línea sobre habilidades digitales para personas en regiones con acceso limitado a la educación.
Utilizando una estrategia de precios de penetración, podrías ofrecer estos cursos a precios muy bajos o incluso gratis para captar rápidamente a un gran número de estudiantes. Fomentarías la inclusión educativa, y eso sería muy positivo.
Una vez que el modelo esté establecido y se haya ganado reconocimiento, podrías introducir precios escalonados para cursos más avanzados o servicios adicionales, manteniendo el nivel básico accesible para todos.
4. Estrategia de discriminación de precios
Esta táctica puede ser muy útil si tu mercado objetivo está segmentado en diferentes grupos con distintas disposiciones a pagar.
La estrategia de discriminación de precios implica ajustar los precios según el segmento de mercado, la ubicación geográfica, la estacionalidad o cualquier otro factor relevante.
Esto puede maximizar tus ingresos al cobrar más a los clientes que están dispuestos a pagar más, mientras mantienes accesibilidad para otros segmentos.
5. Estrategia de precios dinámicos
En sectores como el turismo, donde los precios de vuelos y hoteles fluctúan en tiempo real basados en la demanda y otros factores, los precios dinámicos pueden ser una estrategia poderosa.
Esta técnica ajusta los precios en tiempo real para optimizar tanto ventas como ingresos basándose en la demanda actual del mercado. Es ideal para productos o servicios cuya demanda puede cambiar rápidamente, como entradas para eventos o productos frescos.
Supón que diriges una cooperativa agrícola que suministra productos orgánicos frescos directamente de los agricultores a los consumidores.
Implementando una estrategia de precios dinámicos, podrías ajustar los precios de los productos según la temporada, la disponibilidad y la demanda actual. Por ejemplo, podrías ofrecer precios más bajos durante los picos de cosecha para garantizar que toda la producción se vende, evitando el desperdicio de alimentos y generando ingresos constantes para los agricultores locales.
6. Estrategia de precios diferenciales
Algo similar a la discriminación de precios, la estrategia de precios diferenciales se centra en ofrecer diferentes versiones de un producto a diferentes precios.
Esto permite a los consumidores elegir la opción que mejor se adapte a sus necesidades y presupuestos, además de aumentar tus ingresos al atraer a segmentos de mercado más amplios con diversas capacidades de gasto.
En el ejemplo anterior, sería como si tuvieras diferentes calidades de la misma fruta a diferentes precios, así de simple.
7. Estrategia de precios de “cebo y anzuelo”
La estrategia de precios de ‘cebo y anzuelo’ implica ofrecer un producto a un precio bajo que atraiga a los clientes (el cebo) y luego vender productos complementarios o servicios (el anzuelo) a precios más altos. Es común en industrias donde los accesorios o los servicios adicionales son necesarios para el funcionamiento del producto principal.
Pongamos como ejemplo un negocio que vende kits de inicio para un estilo de vida sin residuos, incluyendo artículos como botellas reutilizables, bolsas de compras y utensilios.
El kit inicial se ofrece a un precio bajo, atrayendo a los clientes a adoptar un estilo de vida sostenible. Luego, se pueden vender accesorios y recambios a un precio más premium, como filtros para botellas o insertos especiales para bolsas, asegurando ingresos continuos y promoviendo la sostenibilidad.
Mi recomendación sobre esta última estrategia es que no abuses demasiado del precio «premium», porque todo el negocio podría perder su eficacia. Simplemente, basa tu negocio en los recambios, pero no hagas que la gente se arrepienta de haber querido hacer este paso en sus vidas.
Como ves, hay muchísimas estrategias de precios que puedes implementar. Espero de corazón que todo esto te sirva para acabar encontrando un precio ideal para ti, que te funcione y haga que tu negocio sea un éxito. Si quieres saber más, te recomiendo que te pases por mi newsletter, donde te daré muchos más consejos.
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